İlk yıl için bir SaaS pazarlama oyun kitabı

Erken SaaS pazarlaması, üç şeyi hızlıca öğrenmekle ilgilidir: kimler satın alıyor, ne arıyorlar ve nerede takılıyorlar. Diğer her şey bunu takip eder.

Aşama 1: İlk 50 müşterinizi bulun (0 ila 3. aylar)

Ölçeklenmeye değil, öğrenmeye odaklanın.

• Doğrudan erişim. İdeal müşteri profilinize uyan kişilere mesaj gönderin. Satmak için değil, yardım etmek için teklif verin. Bkz. ilk müşterilerinizi bulma.
• Topluluklar. Müşterilerinizin zaten konuştuğu yerlere katılın. Soruları yanıtlayın. Bkz. satın alma niyeti gönderilerine yanıt verme.
• Kurucu liderliğindeki sosyal medya. Ne inşa ettiğinizi ve öğrendiklerinizi paylaşın (kurucular için X).
• Her kullanıcıyla konuşun. Neden kaydolduklarını, onları neredeyse neyin durdurduğunu ve neyi özleyeceklerini sorun.

Onların tam sözlerini yazın. Bunlar başlıklarınız olacak.

Aşama 2: Mesajı netleştirin (2 ila 5. aylar)

Herhangi bir şeyi ölçeklendirmeden önce şunları sıkılaştırın:

• Kimin için olduğu. Dar bir segment, "herhangi bir işletme"den daha iyidir.
• Çözdüğünüz sorun müşterinin dilinde.
• Aksi takdirde kullanacakları alternatif (bir rakip, bir e-tablo, hiçbir şey yapmamak).
• Neden bu segment için özellikle daha iyi olduğunuz.

Bunu ana sayfaya sade bir dille koyun. Ürününüzü bilmeyen beş kişiyle test edin.

Aşama 3: Tekrarlanabilir kanallar oluşturun (4 ila 12. aylar)

Ürününüzle uyumlu iki tanesini seçin.

İçerik ve SEO

Gerçek arama niyetine göre sayfalar oluşturun: kullanım durumları, karşılaştırmalar, alternatifler, nasıl yapılırlar. Satın almaya en yakın aramalarla başlayın. Bkz. startup'lar için SEO.

Kısa biçimli video ve sosyal medya

Demolar, kullanım durumları ve kurucu hikayeleri. Ekran kayıtları yazılım için iyi çalışır. Bkz. reklam gibi hissettirmeyen ürün demo videoları.

Topluluk ve ortaklıklar

Entegrasyonlar, pazar yerleri, tamamlayıcı araçlar ve bültenler. Ortak dizinlerinde listelenmek, yüksek niyetli trafik gönderebilir.

Dışa dönük (daha yüksek fiyatlı ürünler için)

Tanımlanmış bir listeye kişiselleştirilmiş erişim, net değer ve küçük bir taleple.

Ücretli (yalnızca huni dönüştüğünde)

Bir ziyaretçinin öngörülebilir bir oranda müşteriye dönüştüğünü bilene kadar trafik satın almayın.

Enstrümanlaştırılacak huni

Sızıntının nerede olduğunu bilmek için her aşamayı takip edin:

1. Ziyaret (kaynağa göre)
2. Kaydolma veya deneme başlangıcı
3. Aktivasyon (ilk anlamlı kullanım)
4. Ücretliye dönüşüm
5. Tutma 30, 60, 90 gün

Çoğu SaaS sorunu, trafik sorunları gibi görünen aktivasyon ve tutma sorunlarıdır. Daha fazla ziyaretçi satın almadan önce onboarding'i düzeltin.

Fiyatlandırma sayfası ve deneme

• Fiyatlandırma açık ve karşılaştırılması kolay olmalıdır.
• Ücretsiz deneme veya ücretsiz planın "aha" anına hızlıca yol açmasını sağlayın.
• Kullanıcıları o ana ulaştırmak için kısa e-postalar ve uygulama içi istemler kullanın.

Sosyal kanıt

Gerçek kanıtları toplayın ve sergileyin: referanslar, izinli logolar, sayılar, vaka çalışmaları. Başarılı oldukları anda mutlu kullanıcılardan isteyin.

Önemli metrikler

• Haftalık yeni kaydolmalar, kaynağa göre.
• Aktivasyon oranı.
• Denemeden ücretliye dönüşüm.
• Kayıp ve net gelir tutma.
• Herhangi bir ücretli harcamanın geri ödeme süresi.

Haftalık ritim

• Pazartesi: geçen haftanın sayılarını gözden geçirin.
• Hafta ortası: içerik yayınlayın ve topluluklarda etkileşim kurun.
• Cuma: iki müşteriyle konuşun ve mesajı güncelleyin.

Sistem düzeyinde tavsiye için bkz. startup'lar için dağıtım ve organik yatırım getirisini ölçme.