Comment trouver vos 10 premiers clients

Les dix premiers clients sont différents des mille suivants. Vous ne les obtiendrez pas par un entonnoir de vente sophistiqué ; vous les obtiendrez en allant là où ils se trouvent et en leur parlant. Considérez cette étape comme une recherche qui génère des revenus.

Commencez par une personne spécifique

« Petites entreprises » n'est pas une personne. Décrivez une personne : son rôle, sa situation, ce qui la pousse à chercher une solution, où elle passe son temps en ligne. Plus c'est précis, plus tout le reste devient facile.

Où les trouver

1. Les personnes qui vous connaissent déjà. Amis, anciens collègues, anciens clients. Non pas pour leur vendre des choses par faveur, mais pour leur demander qui ils connaissent qui a le problème. Les présentations convertissent bien mieux que les contacts froids.

2. Les communautés. Recherchez le problème, pas votre produit, sur Reddit, les forums, les groupes Slack et Discord, les groupes Facebook et les communautés de niche. Cherchez des personnes qui demandent des recommandations ou qui se plaignent du problème. Consultez répondre aux publications à intention d'achat et trouver des subreddits.

3. Les clients insatisfaits des concurrents. Les avis publics, les plaintes sur les forums et les commentaires sociaux montrent ce que les gens n'aiment pas dans les outils existants. Ne les spammez pas. Si quelqu'un demande des alternatives, vous pouvez l'aider.

4. Les plateformes sociales. Recherchez des mots-clés sur X, LinkedIn et TikTok. Suivez les comptes que vos clients suivent et engagez-vous sincèrement.

5. Listes et annuaires. Pour le B2B : annuaires d'entreprises, listes de participants à des conférences, listes de marchés, offres d'emploi qui signalent le besoin.

Comment les contacter

Le message doit être court, spécifique et les concerner.

Une structure qui fonctionne :

1. Pourquoi vous leur écrivez à eux spécifiquement.
2. Le problème que vous pensez qu'ils ont, dans leurs propres mots.
3. Ce que vous proposez (un aperçu anticipé, un essai gratuit, un appel rapide).
4. Une petite demande (« cela vaut-il 15 minutes de discussion ? »).

Exemple :

« J'ai vu votre publication sur le fait de passer vos dimanches à rapprocher les factures. Je suis en train de créer un outil qui fait cela automatiquement pour les designers freelances, et je cherche quelques personnes pour l'essayer et me dire ce qui manque. Vous voulez un accès anticipé ? »

Évitez les longs discours, les listes de fonctionnalités et la fausse familiarité. Un suivi est acceptable ; plus de deux, c'est harceler.

En public

• Répondez à de vraies questions et partagez ce que vous savez. L'utilité attire l'intérêt.
• Partagez ce que vous construisez et pourquoi.
• Respectez les règles de la communauté en matière d'auto-promotion (règles de Reddit).

Faites des choses qui ne sont pas évolutives

• Intégrez chaque client personnellement.
• Configurez leur compte pour eux.
• Demandez des commentaires lors d'un appel.
• Résolvez leurs problèmes rapidement et dites-leur que vous l'avez fait.

Ce ne sont pas des gains d'efficacité ; c'est ainsi que vous apprenez ce qui fait que les gens restent.

Posez les bonnes questions lors des premières conversations

• « Que faisiez-vous avant ? »
• « Qu'est-ce qui vous a poussé à chercher quelque chose maintenant ? »
• « Qu'est-ce qui a failli vous empêcher d'essayer cela ? »
• « Qu'est-ce qui vous manquerait si cela disparaissait ? »
• « À qui d'autre devrais-je parler ? »

Notez leurs mots exacts. Cela deviendra le texte de votre page d'accueil, vos accroches et vos publicités.

Fixez un prix dès le début

Facturer tôt permet de tester la demande réelle. Même un petit prix sépare les personnes intéressées des personnes polies. Si vous devez offrir un accès gratuit, demandez quelque chose en retour, comme des commentaires et un témoignage.

Suivez un pipeline simple

Une feuille de calcul suffit : nom, où vous les avez trouvés, date de contact, réponse, étape suivante, résultat. Notez quels messages et quels endroits ont fonctionné.

Quand vous en avez dix

Demandez à chacun : « Comment avez-vous entendu parler de nous ? » Cherchez des modèles. Le canal qui a produit le plus de clients avec le moins d'effort est votre prochain investissement. Ensuite, développez-le, avec des expériences de distribution et, lorsque vous êtes prêt, du contenu et du SEO.

Erreurs courantes

• Construire pendant des mois avant de parler à qui que ce soit.
• Contacter un public trop large.
• Faire un discours au lieu d'écouter.
• Abandonner après dix messages. Attendez-vous à de nombreux non-réponses.
• Traiter les encouragements des amis comme une demande.